El Gerente de ventas formulará las acciones comerciales de la empresa, para alcanzar las metas establecidas a fin de impulsar la marca, generando los niveles de venta previstos.

Sus funciones y responsabilidades le deben permitir resolver cualquier interpretación o diferencia con los clientes; definir las metodologías comerciales para cada canal de venta de los productos y servicios.

Es de especial importancia fortalecer a sus equipos de trabajo y asegurar que cuentan con los recursos necesarios para cumplir con sus objetivos y metas; detectar e iniciar procesos de mejoras administrativas relacionados con las ventas.

Es común que tenga una interrelación permanentemente con el área de Marketing en la estrategia de ventas, difusión y posicionamiento de la marca. Igualmente con sus pares en Servicio y Operaciones para el desarrollo paralelo de las nuevas cuentas.

Deberá implementar planes de mejoras y herramientas de gestión que redunden en la calidad y posibilidad de nuevos negocios para la empresa; realizar el seguimiento de los logros de los objetivos comerciales, dentro de cada negocio, planes de acción de acuerdo a resultados mensuales, etc. para establecer indicadores de gestión del área; liderar a los equipos de ventas; proponer planes de capacitación para la mejora del rendimiento.

También deberá mantener los canales de comunicación fluidos internamente con sus equipos y los clientes vigentes y nuevos potenciales.

En términos organizacionales deberá cultivar y fomentar los valores y la cultura corporativa en cada gestión.

Como responsable del negocio deberá proponer los proyectos de desarrollo (Developer Business), presupuestos de ventas, gastos e inversiones que se requieran.

Objetivo del puesto

• Generar la visión y el sistema para impulsar los resultados. Partiendo de la planificación del territorio, el gerente asignará objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.
• Impulsar los resultados de su equipo comercial mediante la gestión del desempeño mediante un sistemático seguimiento de la gestión comercial.
• Facilitar que el equipo comercial tome consciencia de sus áreas de crecimiento profesional; clarifique los obstáculos y las opciones de cambio; defina un plan de acción concreto de cambio y se comprometa con el mismo.
• Motivar al equipo de venta para generar el impulso y la voluntad de alcanzar las metas a pesar de los pequeños y grandes fracasos.
• Evitar malentendidos y diferencias entre su equipo y la organización.
• Ser vocero de la empresa, por lo que debe tener una alta capacidad de atención al cliente buscando soluciones para cualquier inconveniente y garantizando que la experiencia de compra sea tan grata que el cliente recomiende el producto o servicio, así como volver a la empresa para una nueva compra.

Principales funciones

• Planifica y ejecuta estrategias: Se deberán crear estrategias que permitan explotar el mercado para alcanzar los objetivos.
• Aseguramiento de la inversión de ventas: Se generará un constante análisis y seguimiento del pipeline de ventas que permita mejorar los índices de conversión.
• Acompañamiento a equipo: Estratégicamente se deberá acompañar a los ejecutivos comerciales en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y problemas.
• Generación de estudios de mercado: Análisis del mercado meta y secundario para identificar posibilidades de venta y evaluar las necesidades del cliente.
• Participación en eventos: Participar en exposiciones y conferencias que permitan adquirir y expandir la red de contactos e interesados en la empresa y los productos.
• Coaching a equipo: Se deberá desarrollar la capacidad de autoanálisis en los ejecutivos comerciales, siendo la post visita conjunta una ocasión ideal para ello, buscando lograr consenso con respecto a la brecha objetivos – realidad permitiendo así, analizar lo aprendido en sesiones de formación y apoyar su transferencia al puesto de trabajo.
• Apoyo y refuerzo al equipo de trabajo: Se deberá identificar los móviles de conducta de cada ejecutivo para eliminar los elementos de desmotivación y potenciar los motivantes a través de el reconocimiento de los éxitos y los esfuerzos. Así como dar el ejemplo que permita inspirar el deseo de acción.
• Reuniones de sincronización y seguimiento: Se deberá realizar reuniones constantes con el equipo en las cuáles se deberá transmitir políticas, procedimientos y novedades en la organización. Así cómo recoger información del equipo y sus decisiones y acuerdos.
• Ampliar y reforzar canales de venta: Mediante análisis de desempeño y estudios de mercado se deberá crear e implementar las estrategias necesarias para reforzar los canales de venta existentes y buscar ampliarlos.
• Desarrollo de alianzas estratégicas: que generen un mayor movimiento e intercambio comercial.

Perfil del puesto

• Personas: Profesionales, sexo indistinto entre 33 y 45 años.
• Escolaridad: Licenciatura en Administración, Licenciatura en Negocios Internacionales, Licenciatura en Informática Administrativa, Ingeniería de Negocios, Ingeniería de Software
• Características: Es un profesional de rápida interrelación a todo nivel, empático, organizado, analítico, responsable, flexible, acostumbrado a cambio e imprevistos.

Competencias laborales

• Alto nivel de comunicación y manejo de objeciones.
• Orientación a resultados y cumplimiento de metas.
• Gestión de actividades de forma organizada y metódica.
• Planeación.
• Amplia visión y mentalidad estratégica de todos los componentes de gestión que garanticen el éxito
• Excelente manejo de personal y negociaciones al interior de los equipos de trabajo.
• Marcada capacidad de comunicación oral y escrita con iniciativa y proactividad
• Capacidad para aprender rápido y pasión por las ventas.
• Análitico
• Proactividad
• Liderazgo
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.

Experiencia necesaria

• 3 años en gerenciamiento y dirección de equipos comerciales.
• 7 años en negociaciones de servicios en el ramo de tecnologías de información.
• Experiencia en realizar estudios de mercado con empresas de prestigio, mínimo 3 años como Analista, coordinador o puestos afines.
• Desarrollo e implementación de Modelos de Negocio, alianzas estratégicas y desarrollo de canales.
• Conocimiento en la industria de software y tecnología en general.
• Conocimiento del sector educativo, operación de escuelas y/o procesos educativos como: CRM/atracción de alumnos, Administración y finanzas, Control escolar y Herramientas de educación en línea
• Uso de plataformas CRM para gestión de leads.
• Workflow del ciclo de venta consultiva (prospección, cotización, negociación y cierre)
• Deseable certificación o acreditación de cursos de ventas consultivas y estrategias comerciales.
• Cómo plus, conocimiento de software existentes en el mercado que cubran las necesidades principales de una institución educativa.
• Entendimiento de técnicas de marketing digital y negociación.
• Apoyo en levantamiento de requerimientos, elaboración de propuestas, presentación a clientes.

Beneficios

• Gran ambiente laboral
• Prestaciones superiores a la ley

Plan de carrera

• Habilidades: Crecimiento en la responsabilidad y comportamiento profesional, mayor conocimiento de tecnologías de última generación, implementación de habilidades de negociación y manejo de objeciones. Trabajo en equipo, liderazgo. Comienza la exposición comercial.
• Capacitación: Comunicación, Atracción de clientes, Técnicas de negociación, cierre de ventas. Trabajo en equipo y Liderazgo. Mentoring & Coaching.
• Siguiente posición: CRO (Chief Revenue Officer)